Incrementando Oportunidades de Negocios para los Contratistas Eléctricos - Mantenimiento

Los contratos de mantenimiento son habituales en el sector del HVAC. Pero en el sector eléctrico, sin embargo, son menos frecuentes; y es precisamente es ahí donde reside una gran oportunidad de crecimiento.

El informe "Torque 2026 Benchmark Report", elaborado a partir de datos de más de 1500 empresas contratistas, revela que, para los contratistas eléctricos, los contratos de mantenimiento representan, en promedio, el 9,5 % de sus ingresos totales. Las empresas con mejor desempeño alcanzan el 15,7 %. Esto supone una mejora relativa del 66 %, el mayor incremento registrado entre las cuatro categorías de oficios analizadas en el informe.

La brecha entre estas dos cifras es donde se encuentra la oportunidad. Las empresas líderes no poseen una fórmula secreta para el éxito; simplemente han decidido apostar con mayor fuerza por un aspecto del negocio que otras pasan por alto: los contratos de mantenimiento.

¿Por qué el sector eléctrico presenta cifras más bajas y por qué es importante?

La «penetración de los contratos de mantenimiento» se refiere a la proporción de los ingresos totales generada a través de dichos contratos.

Por lo general, los contratistas eléctricos presentan una tasa de penetración menor que los del sector del HVAC, ya que, por la propia estructura del oficio, este tipo de contratos es menos común. Si bien esta diferencia estructural explica el punto de partida, no anula la oportunidad existente.

Los contratistas eléctricos más destacados demuestran que estos contratos pueden convertirse en una parte más importante y gestionada del negocio, y que el camino hacia el crecimiento es de carácter operativo, no solo promocional.

Los contratos generan ingresos recurrentes. Además, establecen puntos de contacto programados con el cliente, lo que brinda más oportunidades para identificar necesidades de reparación, sustitución o mejora. Según el informe, los clientes que cuentan con un contrato de mantenimiento generan, mediante trabajos adicionales derivados, un valor equivalente a entre 0,5 y 1,5 veces el importe del propio contrato.

Cómo cerrar la brecha

1. Asigne un responsable claro a la gestión de contratos de servicio

El crecimiento de los contratos de servicio se estanca cuando depende de conversaciones esporádicas de los técnicos o de una hoja de cálculo de la que nadie se hace cargo. Las empresas contratistas líderes asignan un responsable específico a la gestión de estos contratos y supervisan su ciclo de vida de manera deliberada.

Esto implica saber qué clientes tienen contratos, qué acuerdos están próximos a renovarse y en qué casos es necesario realizar un seguimiento antes de que el contrato expire.

2. Asegure la prestación del servicio que garantiza la renovación

Vender un contrato es solo el primer paso. El mantenimiento programado debe realizarse a tiempo. Torque identifica las visitas de mantenimiento preventivo y predictivo no realizadas como una amenaza importante para las renovaciones, ya que erosionan silenciosamente el valor que los clientes esperan recibir a cambio de su contrato.

Realice un seguimiento de la ejecución de los mantenimientos con el mismo rigor que el de las ventas. Es mucho más probable que un contrato se renueve cuando usted cumple sistemáticamente con lo prometido.

3. Comience por los próximos 90 días

A continuación, identifique los contratos que vencen en los próximos 90 días y confirme que las visitas de mantenimiento preventivo de cada cliente estén programadas correctamente.

Esto proporciona a su equipo una visión inmediata de sus tareas de retención más críticas. A partir de ahí, el uso de recordatorios de renovación, el seguimiento de contratos y la programación automática de visitas de mantenimiento preventivo pueden transformar un flujo de trabajo reactivo en uno gestionado de forma proactiva.

El verdadero potencial de ingresos reside más allá del contrato

Las empresas contratistas del sector eléctrico tienen margen para mejorar lo que sucede después de la venta de un contrato. Los datos de Torque 2026 muestran que, en promedio, los ingresos adicionales generados a partir de los contratos son 0,15 veces el valor del propio contrato; en el caso de las empresas líderes, esta cifra asciende a 0,24 veces, lo que representa una mejora del 55 %.

El contrato forma parte de una relación que genera más oportunidades para atender al cliente.

Una visita de mantenimiento preventivo puede revelar un sistema obsoleto, la necesidad de una reparación o una oportunidad de actualización. Aquellos contratistas que capturan esta información, la convierten en una recomendación y realizan el seguimiento hasta presentar un presupuesto, son quienes logran aprovechar al máximo el valor de su base de contratos.

"Desprosoft Contractor Solution® convirtió nuestros contratos de servicio, que antes eran un dolor de cabeza el poder coordinar, en una fuente de ingresos predecible que podemos visualizar, monitorear y revisar financieramente". — Empresa de Soluciones Electricas, Perú, Lima.

Ese es el cambio operativo que sustenta estos resultados de referencia. Los acuerdos adquieren mayor valor cuando es posible visualizar la base completa, gestionar las renovaciones y realizar un seguimiento de los ingresos que generan, en lugar de dejar los contratos ocultos en una hoja de cálculo o en un sistema aislado.

Conclusión Clave

Los contratistas del sector eléctrico parten de una base de acuerdos de servicio más reducida; sin embargo, según Torque 2026, presentan la mayor oportunidad de mejora relativa entre los sectores analizados: una penetración media del 9,5 %, frente al 15,7 % que registran los líderes del mercado.

El siguiente paso no consiste simplemente en vender más acuerdos, sino en asignar responsabilidades, ejecutar el mantenimiento prometido, revisar las próximas renovaciones y realizar un seguimiento del volumen de trabajo que generan est

os clientes a lo largo del tiempo.

Así es como los contratistas eléctricos pueden transformar los acuerdos de servicio —una oferta a menudo infrautilizada— en una fuente de ingresos predecible.